IMPLEMENTACION COMERCIO ELECTRÓNICO B2B y B2C

por Cámara de Comercio de Oruro | Jul 23, 2021 | Guías y Manuales

¿Qué es el Marketing B2B?

Estas son las siglas de “business to business”, esto es, de empresa a empresa. Este tipo de marketing, por tanto, es el que no se dirige al consumidor final sino a otras empresas, ya sea para venderles materias primas u otros productos que necesitan (por ejemplo, material de oficina). En el marketing business to business el cliente está interesado sobre todo en optimizar su proceso de compra, el marketing B2B se basa en argumentos racionales. Lo que importa son las características del producto o servicio.

El mercado B2B está “sediento de conocimientos” y quiere una información lo más completa posible a través de formatos como los vídeos, los descargables o los catálogos. En definitiva, se trata de explicar las características objetivas del producto de manera extensa y detallada.

Qué es el Marketing B2C

El Marketing Business to Consumer, donde las acciones se dirigen siempre al consumidor final. El resultado de ello es que ya no prima lo racional, sino que el factor emocional es lo más importante. En general, las ventas en el mercado B2C son de menor valor y más impulsivas. El consumidor no da tanta importancia a las características objetivas del producto, sino a lo que aporta a su vida o a lo que le hace sentir. Por ello, en este tipo de marketing la comunicación es más creativa, subjetiva y emocional.

Implementar comercio electrónico B2B y B2C (Business to consumer )con éxito es mucho más que colocar un carrito de compras.

En el comercio electrónico B2B,. comercio entre empresas, el 73% de los compradores son millennials, están realizando investigación online de los productos/servicios que les interesan,  y una vez toman una decisión, el 93 %quisiera poder hacer sus pedidos en línea. 

En el comercio electrónico B2C, dirigido a consumidor final, para tener éxito se requiere incorporar su estrategia de  mercadeo  sin verse restringido por las características de su carrito de pedidos

 Lo primero que debes hacer antes de comenzar a implementar una estrategia de marketing digital es tener claro a cuál de estos dos modelos pertenece tu negocio, porque las acciones de marketing que implementes en Social Media deberán variar en función del tipo de mercado al que te dirijas.

Sin ir más lejos, una de las grandes ventajas del marketing digital y del e-commerce es precisamente que permiten personalizar cada acción para que esta sea lo más efectiva posible.

Como le puedo ayudar a implementar el comercio electrónico B2B o B2C en su empresa?

De acuerdo con sus necesidades, le acompañaré a integrar en forma armónica el comercio electrónico dentro de su empresa considerando los siguientes aspectos:

• Características de productos estándar y personalizados,
• Canales y fuerza de ventas,
• Precios, descuentos personalizados o confidenciales,
• Procesamiento de órdenes de compra con diferentes fechas y lugares de entrega,
• Diferentes niveles de aprobación de pedidos,
• Formas de pago y cartera,
• Diferentes tasas impositivas,
• Logística de despachos, garantías, satisfacción del cliente,
• Integración web con sistemas de oficina.

Busca y segmenta a tu público objetivo

Mientras que en tu estrategia de marketing digital B2B tienes un mercado focalizado —las empresas—, en el marketing BtoC tu público está disperso y por tanto invertirás más tiempo en encontrarlo pero es vital que lo hagas.

Así que invierte tiempo en buscar a tus clientes potenciales y una vez los encuentres segméntalos para poder dirigirte a ellos de manera más eficaz a través de las redes sociales donde tengan mayor presencia.

Es probable que en negocios BtoB solo debas dividirlos en empresas pequeñas, medianas y grandes mientras que para compañías BtoC tienes muchas más opciones para segmentar en grupos específicos en base a características como la edad, el sexo, el nivel socioeconómico, los gustos o las aficiones entre otros.

Una vez identifiques y entiendas a tu audiencia y sepas qué es lo que necesita, podrás ser más eficaz en tu estrategia de social media.

Cómo hablar a tu audiencia en Social Media

Algo tan simple como la manera en que te diriges a tu público objetivo es fundamental y por supuesto también varía en empresas BtoB y BtoC.

Por ejemplo, si tu producto está enfocado a personas deportistas —BtoC marketing— tu comunicación puede ser motivadora, inspiradora y enfocada a la pasión por el deporte.

Pero si ese mismo producto está dirigido a empresas que a su vez lo venden a deportistas —BtoB marketing—, no los vas a convencer con mensajes inspiradores sino demostrando lo práctico que es tu producto y las características que lo hacen mejor que la competencia.

Cómo enfocar tus mensajes y contenidos en las redes sociales

En el BtoB marketing te será muy útil hablar del valor y el prestigio de tu compañía, de las características detalladas de tu producto, de tus procesos de abastecimiento y en resumen de todo aquello que te sirva para demostrar de forma racional cómo tu público objetivo puede ahorrar tiempo, dinero y recursos adquiriendo tu producto o servicio.

En BtoC, en cambio, tu estrategia deberá ser completamente distinta y te será de gran ayuda utilizar mensajes cortos, enfocarte en beneficios concretos, ofrecer descuentos y promociones y, en resumidas cuentas, apostar por todo aquello que despierte el lado emocional de tu audiencia.

Qué redes sociales usar en modelos BtoB y BtoC?

Este gráfico muestra cómo las empresas BtoB y BtoC están utilizando las redes sociales actualmente.

Como puedes ver, las empresas BtoB usan sobre todo Facebook, Twitter y LinkedIn mientras que 7 de cada 10 empresas BtoC centran su estrategia en Facebook. Vamos a ver si es lo más correcto y qué acciones implementar en las diferentes redes.

• ¿Qué acciones de Social Media Marketing debe implementar una empresa BtoB?

Efectivamente hay tres grandes redes donde los negocios BtoB deben enfocar sus acciones de social media: Facebook, Twitter y LinkedIn. Pero no son las únicas.

1) LinkedIn

Con más de 200 millones de usuarios, LinkedIn es la red profesional por excelencia y por tanto no puedes dejarla fuera de tu plan de redes sociales si tu empresa se dirige a otras empresas.

También puedes —y debes— generar contenido de calidad referente a la empresa, promover el nuevo contenido mediante actualizaciones de estado, poner de relieve los productos y servicios de tu compañía usando las páginas de producto e incluso crear y administrar grupos de tu industria lo cual además te permite enviar correos y al mismo tiempo posicionarte como referente en tu sector.

2) Facebook

Las empresas BtoB también deberían tener una página corporativa en Facebook a través de la cual construir una comunidad, promocionar eventos y ferias del sector, publicar contenido relacionado con la industria y todo aquello que les ayude a posicionarse como referencia en el sector.

IBM por ejemplo hace muy buen uso de Facebook ya que tiene varias páginas dedicadas a distintas partes de la organización y la página para medianas empresas cuenta con casi 7.000 likes. Además, publica una mezcla constante de artículos, videos y otros contenidos que ofrecen soluciones de IBM o de la industria

3) Twitter

Tanto el BtoB marketing como el BtoC emplean Twitter debido a la capacidad de generar y compartir información en tiempo real al mismo tiempo que funciona tanto como fuente de tráfico para blogs y webs corporativas como para posicionar en buscadores.

En BtoB marketing puedes implementar varias acciones dirigidas a aumentar el engagement y el alcance ya sea publicando contenido como infografías y curiosidades, como pidiendo a los empleados que sigan a la empresa en Twitter y se involucren en la estrategia, incluyendo llamadas a la acción que sean potentes e incluso utilizando hashtags para generar expectación sobre eventos.

AT&Tes una de las empresas BtoB que gracias a Twitter consiguió impulsar el crecimiento de su negocio. Su página para empresas cuenta con más de 83,400 seguidores y diariamente publica contenido relevante a la vez que se posiciona como referencia en su sector. No hace falta más que mirar su último tweet, donde se muestran orgullosos de ofrecer sus servicios de telecomunicaciones “altamente seguros” para apoyar la defensa de los Estados Unidos

Y más allá de todo eso, no limites tus oportunidades a una sola red social: busca dónde están tus clientes potenciales y trata de tener presencia ahí, ya sea en Facebook, Google+ o YouTube.

Por ejemplo, la empresa BtoB General Electric hace un muy buen uso de Pinterest; una red más bien orientada al consumidor final a la que ha sabido encontrar un buen uso: la compañía comparte con su audiencia pines, infografías con datos y gráficos sobre sus productos y servicios, y dirige tráfico hacia su web.

• ¿Qué acciones de Social Media Marketing puede implementar una empresa BtoC?

El e-commerce BtoC a nivel mundial ascendió a 1,7 billones de dólares en 2015, y para este 2016 se prevé una cifra de 1,9 billones de dólares. Y buena parte de este éxito se debe al importante papel del marketing en redes sociales ya que estas han supuesto una gran herramienta para conectar con los potenciales clientes, generar engagement y atender a los clientes.

1) Facebook

En el caso de las empresas BtoC, Facebook es la red social estrella. Fue la primera en usarse en marketing digital y todavía hoy sigue siendo un pilar básico en cualquier estrategia en medios sociales aunque Twitter cada vez está ganando más terreno así como redes como Instagram o Pinterest.

En Facebook puedes aprovechar para publicar contenido de tu blog, encuestas para conocer las necesidades de tus clientes, imágenes y videos de contenido o entretenimiento, ofertas, concursos y todo aquello que te ayude a interactuar con tu audiencia.

Dunkin’ Coffee está entre las 20 empresas que mejor lo está haciendo en Facebook, y viendo su timeline uno entiende por qué.

Diariamente los casi 13,5 millones de fans en Facebook ven sus publicaciones desenfadadas y divertidas en las que hablan de sus productos. Actualmente está potenciando el hasthag #MeQuedoFrozen en relación a sus nuevas bebidas, con publicaciones como esta:

2) Twitter

Las empresas BtoC deberían apostar en Twitter por crear campañas visuales enfocadas a conseguir viralidad, ser creativas y relacionarse con influencers. Además, es esencial que te comprometas con tu comunidad de manera regular.

Puedes usarla también como herramienta de atención al cliente dando así respuesta directa y rápida a las dudas o quejas de los usuarios y de paso potenciar tu imagen de marca —¡el 70% de las empresas B2C no lo hace!—.

Por otro lado, Twitter es una muy buena herramienta para aumentar la fidelización y el compromiso que los clientes tienen con tu marca, así que podrías aprovechar para compartir con ellos contenido de calidad, promocionar nuevos productos e incluso captar leads por ejemplo creando concursos que se vinculen con un #hashtag .

3) Pinterest e Instagram

Son redes sociales casi 100% visuales lo que te permite mostrar de manera más interactiva tu producto o marca. El contenido visual es una herramienta muy potente para empresas BtoC, por lo que Instagram y Pinterest pueden ser un excelente trampolín para mostrar una imagen más personal de la marca.

Eso lo sabe muy bien la marca RedBull, que constantemente realiza acciones en Instagram y donde tiempo atrás lanzó el proyecto “Instagram your inspiration” donde animó a sus seguidores a subir fotografías inspiradas en los colores de la marca —azul, rojo y plateado— usando tres hashtags diferentes. Las mejores imágenes se colocaron en vallas publicitarias en cinco ciudades del Reino Unido:

¿Qué es la estrategia del océano azul y cómo implementarla?

por Cámara de Comercio de Oruro | Jul 19, 2021 | Guías y Manuales

W. Cham Kim y Renée Mauborgne, profesores de la escuela de negocios INSEAD, son los autores del libro Blue Ocean Strategy (Estrategia del Océano Azul), publicado en 2005. Dicha teoría sostiene que los límites del mercado y la estructura de la industria, denominados océanos rojos, pueden transformarse. Y sirve como una fórmula que pueden aplicar las empresas cuyos productos o servicios son similares a otros y que los ofrecen al mismo mercado. Pero ¿Cómo podría tu marca hacer frente a este problema?

¿Qué es la estrategia del océano azul?

La estrategia del océano azul es un cambio de paradigma en la manera en que se hacen los negocios, ya que propone encontrar nuevos nichos de mercado en aquellos espacios que todavía no han sido explorados por el comercio. Esos espacios son los llamados océanos azules.

Kim y Mauborgne mencionan que para llegar a esos océanos la mejor herramienta es la innovación. Así, en estos espacios se puede redefinir el sistema de representación clásica de la estrategia de desarrollo para describir la manera en que una empresa puede librarse de la competencia y continuar por un camino de evolución.

¿Cuál es la diferencia entre la estrategia del océano azul y del océano rojo?

Mientras que los océanos rojos simbolizan todas las áreas de comercio existentes, los azules representan las ideas de negocio que aún no han sido exploradas. Pero ¿cuáles son las características que los diferencian?

En los océanos rojos, como las reglas del juego competitivo ya están preestablecidas, se cree que los límites de las industrias son inamovibles. En cambio, en los océanos azules se busca la creación de mercados en áreas que signifiquen nuevas oportunidades de crecimiento rentable y sostenido a largo plazo. 

Los océanos rojos también cobran importancia en el terreno de la economía mundial y siempre existirán. A pesar de que muchas veces los océanos azules emergen de estos océanos rojos, logran traspasar las barreras para buscar nuevos horizontes.

Un detalle interesante es que cuantos más océanos azules aparezcan en la escena comercial, la competencia se volverá inminente y, por tanto, las compañías estarán obligadas a ceñirse a nuevas reglas para controlar sus movimientos.

Cuál es el esquema de 6 caminos de la estrategia del océano azul 

Si deseas salir del océano rojo y convertirte en uno azul, es momento de conocer cuáles son los seis caminos que se proponen en la estrategia del océano azul para que las pongas en práctica. 

1. Camino de la industria

Analiza todas las alternativas dentro y fuera de la rama de tu industria y negocio. Para ello necesitarás maximizar las opciones de ideas creativas que puede ofrecer tu compañía.

2. Camino con un grupo estratégico

En esta vía necesitarás estudiar los factores que influyen en las decisiones de los clientes para continuar optando por atender al mismo grupo o cambiar de opción.

3. Camino con un grupo de compradores

Analiza quiénes integran la cadena de compradores de tu marca y decide si debes redireccionar o replantear las estrategias con alguno o todos los participantes.

4. Vía por alcance de la oferta de productos o servicios

Piensa en el trayecto del comprador y sus hábitos de compra para crear productos o servicios alternativos que también resulten atractivos al consumidor o usuario.

5. Orientación funcional-emocional

Replantea la manera en que la marca apela a la dualidad función-emoción que el mismo producto o servicio ofrece. Puedes realizar ajustes en este balance, según convenga a los intereses de tu empresa.

6. Vía orientada a través del tiempo

Determina las tendencias externas que afectan al negocio a lo largo del tiempo y genera un plan que te ayude a enfrentar el entorno cambiante del comercio, la economía, el mercado u otros factores predominantes.

¿Cómo implementar la estrategia del océano azul en tu empresa?

1. Redefine las fronteras del mercado para ampliarlas.
2. Ten en cuenta la idea global por encima de los números.
3. Ve más allá de la demanda existente.
4. Asegura la viabilidad comercial del océano azul.

La estrategia océano azul indica que en la tarea de hallar nuevas oportunidades y explorar nuevos mercados, antes que nada, es importante seguir cuatro principios:

1. Redefine las fronteras del mercado para ampliarlas

Crea nuevos espacios de consumo; para ello puedes utilizar cualquiera de las seis vías presentadas anteriormente.

2. Ten en cuenta la idea global por encima de los números

Más que invertir los esfuerzos de mercadeo en obtener estadísticas para tomar decisiones, repara en realizar un trabajo de campo para observar la dinámica global del sector al que pertenece tu empresa y analiza las respuestas obtenidas por medio de un cuadro estratégico de comparación, como el siguiente:

Imagen de Javier Megias

Así podrás saber el potencial de un océano azul con respecto del océano rojo en términos de la oferta y el valor percibido por los clientes. 

3. Ve más allá de la demanda existente

Al intentar esta estrategia deberás dejar de hacer una segmentación intensa de los mercados para personalizar la oferta. Piensa no solo en encontrar nuevos, sino especialmente aquellos que pasan a ser no clientes: ¿qué les hizo no tomar tu oferta?

Esa podrá ser una clave para crear una oferta más especializada. Por ejemplo, si actualmente tu empresa ofrece un software de inventario para pymes, es probable que algunos tipos de micronegocios con puntos de venta físicos tengan requerimientos especiales por cubrir.

4. Asegura la viabilidad comercial del océano azul

Valida la estrategia para reducir los riesgos que conlleva entrar en terrenos comerciales poco conocidos. Para ello cuestiónate sobre la utilidad que recibirán los clientes y la existencia de posibles obstáculos para la propuesta de valor.

Para lograr la estrategia del océano azul debes tener claro cuál es el mercado que queda fuera de las fronteras de tu industria o sector para replantear los valores, las maneras de atender a los clientes, así como los modos de posicionamiento y de distribución con los que entrarás en el nuevo terreno.

Con esto tendrás algunas pautas para comenzar: ahora viene la inspiración.

8 ejemplos de estrategias de océano azul

A continuación te presentamos los casos de aquellas las marcas que encontraron un océano azul.

1. Caterpillar

Desde el año 1925 Caterpillar se consolidó como la empresa creadora de maquinaria útil en todos los campos industriales, especialmente en la construcción. Años después enfrentaría a su primer gran competencia, la empresa Komatsu, y lo hizo ignorándola. CAT decidió evitar ver a su competencia para centrarse en fortalecer sus valores históricos de gestión y en cimentar nuevas iniciativas comerciales.

Al poco tiempo, introdujo una nueva línea de productos bajo una estrategia diferente de fabricación, ingresando en otros sectores de moda e incluso juguetería. Además se reorientó hacia la diversificación global evitando desaprovechar sus recursos para ofrecer un mejor servicio a sus clientes.

CAT aplicó más ingenio y tecnología para optimizar su inversión, por eso amplió su mercado llegando a países en vías de desarrollo.

2. Nintendo Wii

Otro ejemplo que podemos darte es el de la marca Nintendo, que gastaba millones de dólares para continuar a la par de sus rivales en tendencias y evitar salir de la competencia. Renovaba la calidad de sus productos tanto como podía, hasta que volteó la mirada hacia un mercado que nunca había considerado, pues su principal target eran los sectores más jóvenes del mercado.

Cuando Nintendo puso su atención e interés en personas de un rango de edad diferente, diseñó una nueva consola que incluyera al resto de los miembros de una familia; y por esta razón creo Nintendo Wii: Wii like to play!

3. Little Cesar’s Pizza

La cadena de comida rápida, Little Cesar’s Pizza, inició su proyecto desde 1959; sin embargo, no conseguía expandir el negocio debido a la alta competencia con otras cadenas que tenían el mismo concepto. Fue hasta 1997 que decidió cambiarlo gracias a la observación de su propio mercado, pues se centró en atender a las necesidades del no cliente que no elegía estas pizzas debido al tiempo que tardaban en entregar la orden. Entonces el concepto cambió a Hot-N-Ready: pizzas listas y calientes al instante, y así comenzó a multiplicar las sucursales a nivel internacional.

4. Zara

Inditex es el grupo multinacional de fabricación y distribución textil cuya marca líder más conocida es Zara. Esta marca encontró el éxito de su negocio gracias a la estrategia del océano azul. En un mundo donde adquirir ropa de diseñador era altamente costoso y poco accesible para la población en general, Amancio Ortega vio un nicho de oportunidad y abrió su primera tienda en España con productos similares a la moda popular de alta gama y con diseños exclusivos, pero a bajo costo. Esto fue la clave de su éxito no solo en España sino en todo el mundo.  

Actualmente Zara es una de las marcas de ropa más importantes en el mundo, ya que es muy accesible. La compañía fue fundada en 1975 y ya tiene más de 2.200 tiendas en todo el mundo gracias a su concepto de fast fashion. El negocio de la industria de la moda cambió por completo con prendas de diseñador que son de fácil y rápido acceso. 

Esta marca crea una colección nueva cada semana, por lo que se mantiene a la vanguardia y ha hecho que la adquisición de ropa sea completamente diferente. Esto significa que hay un antes y después de Zara en la industria de la moda. 

5. Airbnb

Esta empresa fue fundada en 2008 por un par de diseñadores industriales que compartían casa en San Francisco. Ellos tenían la necesidad de conseguir dinero para pagar su alquiler y entonces se les ocurrió la idea de rentar la habitación de invitados, lo que dio paso a este negocio multimillonario e innovador. 

El nicho de negocio de Airbnb apunta a las personas que buscan experiencias diferentes a la hora de hospedarse durante sus vacaciones. Es un ejemplo perfecto de estrategia de océano azul, ya que fue a partir de una necesidad que se originó una idea muy original y que además no necesitó de grandes inversiones para revolucionar la industria de la hotelería en todo el mundo. 

Actualmente, este concepto de ofrecer alojamiento en una casa particular sin ningún intermediario es muy popular gracias a la experiencia y la relación directa con el cliente. Sin duda, se trata de un servicio innovador nunca antes visto que llegó para quedarse y seguir creciendo dentro del océano azul. 

6. Tesla

Tesla es la empresa pionera en la producción masiva de automóviles eléctricos. Fue creada en 2003 en California por Martin Eberhard y Marc Tarpenning, con el objetivo de comercializar autos totalmente eléctricos combinando lo último en tecnología, el diseño y la calidad. La idea surgió cuando General Motors retiró y destruyó todos sus automóviles eléctricos. 

A pesar de ser una empresa relativamente joven, Tesla ha logrado expandir los límites de la industria automotriz navegando en el océano azul. Se fue moviendo entre vehículos convencionales como los sedanes, pero con la llegada de Elon Musk el rumbo cambió para dirigir sus productos a un público con alto poder adquisitivo, sin dejar a un lado la idea del «automóvil más económico». Actualmente es la empresa más valiosa de Estados Unidos; tan solo en 2020 sus acciones aumentaron un 700% y es que Tesla no solo fabrica vehículos completamente eléctricos, sino que también suministra productos de generación y almacenamiento de energía limpia, creando así un ecosistema de energía totalmente sostenible. 

7. Curves

Esta franquicia de gimnasios dirigidos completamente a mujeres comenzó operaciones en 1995 y desde entonces mostró un crecimiento exitoso gracias a su idea innovadora que explotó la necesidad de un nicho muy específico. Este es un ejemplo de océano azul lleno de mujeres que buscaban mantenerse en forma en un espacio diseñado para ellas, que fuera accesible, seguro y amigable para sus entrenamientos diarios. 

La idea de este negocio es ofrecer métodos de entrenamiento eficaces y rápidos para ellas. Está enfocado en las mujeres que tienen muchas actividades diarias, ya que maneja un ambiente familiar y personalizado. Este modelo de negocio tuvo gran aceptación por el segmento femenino y actualmente es una franquicia con presencia en todo el mundo que cuenta con más de 27 años de experiencia y tiene más de 4.000 clubes en más de 80 países. 

8. Ryanair

Esta aerolínea de bajo costo fue fundada en 1987 por Tony Ryan y comenzó con un pequeño avión de hélices que volaba entre Waterford y Londres. Con el objetivo de romper el duopolio que existía en aquel entonces por las aerolíneas British Airways y Aer Lingus, Ryanair ofreció precios a menos de la mitad del precio de lo que hacían estos grandes de la industria y con ello comenzó la primera guerra de precios entre las aerolíneas en Europa. 

Después de años de crecimiento en aviones y rutas, Ryanair se convirtió en la aerolínea que ofrecía las tarifas más bajas en todos los mercados, con vuelos de alta frecuencia, eliminó bebidas gratis y comidas a bordo y además puso límite de peso y tamaño al equipaje en cabina. Con 149 millones de pasajeros al año (antes de 2020), esta aerolínea revolucionó la industria aérea y atrajo a nuevos clientes para llevarlos a sobrevolar este nuevo océano azul, con lo que aumentó rápidamente sus ganancias. 

Fuente: https://blog.hubspot.es/marketing/estrategia-oceano-azul