¿Qué es el Marketing B2B?
Estas son las siglas de “business to business”, esto es, de empresa a empresa. Este tipo de marketing, por tanto, es el que no se dirige al consumidor final sino a otras empresas, ya sea para venderles materias primas u otros productos que necesitan (por ejemplo, material de oficina). En el marketing business to business el cliente está interesado sobre todo en optimizar su proceso de compra, el marketing B2B se basa en argumentos racionales. Lo que importa son las características del producto o servicio.
El mercado B2B está “sediento de conocimientos” y quiere una información lo más completa posible a través de formatos como los vídeos, los descargables o los catálogos. En definitiva, se trata de explicar las características objetivas del producto de manera extensa y detallada.
Qué es el Marketing B2C
El Marketing Business to Consumer, donde las acciones se dirigen siempre al consumidor final. El resultado de ello es que ya no prima lo racional, sino que el factor emocional es lo más importante. En general, las ventas en el mercado B2C son de menor valor y más impulsivas. El consumidor no da tanta importancia a las características objetivas del producto, sino a lo que aporta a su vida o a lo que le hace sentir. Por ello, en este tipo de marketing la comunicación es más creativa, subjetiva y emocional.
Implementar comercio electrónico B2B y B2C (Business to consumer )con éxito es mucho más que colocar un carrito de compras.
En el comercio electrónico B2B,. comercio entre empresas, el 73% de los compradores son millennials, están realizando investigación online de los productos/servicios que les interesan, y una vez toman una decisión, el 93 %quisiera poder hacer sus pedidos en línea.
En el comercio electrónico B2C, dirigido a consumidor final, para tener éxito se requiere incorporar su estrategia de mercadeo sin verse restringido por las características de su carrito de pedidos
Lo primero que debes hacer antes de comenzar a implementar una estrategia de marketing digital es tener claro a cuál de estos dos modelos pertenece tu negocio, porque las acciones de marketing que implementes en Social Media deberán variar en función del tipo de mercado al que te dirijas.
Sin ir más lejos, una de las grandes ventajas del marketing digital y del e-commerce es precisamente que permiten personalizar cada acción para que esta sea lo más efectiva posible.
Como le puedo ayudar a implementar el comercio electrónico B2B o B2C en su empresa?
De acuerdo con sus necesidades, le acompañaré a integrar en forma armónica el comercio electrónico dentro de su empresa considerando los siguientes aspectos:
- Características de productos estándar y personalizados,
- Canales y fuerza de ventas,
- Precios, descuentos personalizados o confidenciales,
- Procesamiento de órdenes de compra con diferentes fechas y lugares de entrega,
- Diferentes niveles de aprobación de pedidos,
- Formas de pago y cartera,
- Diferentes tasas impositivas,
- Logística de despachos, garantías, satisfacción del cliente,
- Integración web con sistemas de oficina.
Busca y segmenta a tu público objetivo
Mientras que en tu estrategia de marketing digital B2B tienes un mercado focalizado —las empresas—, en el marketing BtoC tu público está disperso y por tanto invertirás más tiempo en encontrarlo pero es vital que lo hagas.
Así que invierte tiempo en buscar a tus clientes potenciales y una vez los encuentres segméntalos para poder dirigirte a ellos de manera más eficaz a través de las redes sociales donde tengan mayor presencia.
Es probable que en negocios BtoB solo debas dividirlos en empresas pequeñas, medianas y grandes mientras que para compañías BtoC tienes muchas más opciones para segmentar en grupos específicos en base a características como la edad, el sexo, el nivel socioeconómico, los gustos o las aficiones entre otros.
Una vez identifiques y entiendas a tu audiencia y sepas qué es lo que necesita, podrás ser más eficaz en tu estrategia de social media.
Cómo hablar a tu audiencia en Social Media
Algo tan simple como la manera en que te diriges a tu público objetivo es fundamental y por supuesto también varía en empresas BtoB y BtoC.
Por ejemplo, si tu producto está enfocado a personas deportistas —BtoC marketing— tu comunicación puede ser motivadora, inspiradora y enfocada a la pasión por el deporte.
Pero si ese mismo producto está dirigido a empresas que a su vez lo venden a deportistas —BtoB marketing—, no los vas a convencer con mensajes inspiradores sino demostrando lo práctico que es tu producto y las características que lo hacen mejor que la competencia.
Cómo enfocar tus mensajes y contenidos en las redes sociales
En el BtoB marketing te será muy útil hablar del valor y el prestigio de tu compañía, de las características detalladas de tu producto, de tus procesos de abastecimiento y en resumen de todo aquello que te sirva para demostrar de forma racional cómo tu público objetivo puede ahorrar tiempo, dinero y recursos adquiriendo tu producto o servicio.
En BtoC, en cambio, tu estrategia deberá ser completamente distinta y te será de gran ayuda utilizar mensajes cortos, enfocarte en beneficios concretos, ofrecer descuentos y promociones y, en resumidas cuentas, apostar por todo aquello que despierte el lado emocional de tu audiencia.
Qué redes sociales usar en modelos BtoB y BtoC?
Este gráfico muestra cómo las empresas BtoB y BtoC están utilizando las redes sociales actualmente.
Como puedes ver, las empresas BtoB usan sobre todo Facebook, Twitter y LinkedIn mientras que 7 de cada 10 empresas BtoC centran su estrategia en Facebook. Vamos a ver si es lo más correcto y qué acciones implementar en las diferentes redes.
- ¿Qué acciones de Social Media Marketing debe implementar una empresa BtoB?
Efectivamente hay tres grandes redes donde los negocios BtoB deben enfocar sus acciones de social media: Facebook, Twitter y LinkedIn. Pero no son las únicas.
1) LinkedIn
Con más de 200 millones de usuarios, LinkedIn es la red profesional por excelencia y por tanto no puedes dejarla fuera de tu plan de redes sociales si tu empresa se dirige a otras empresas.
También puedes —y debes— generar contenido de calidad referente a la empresa, promover el nuevo contenido mediante actualizaciones de estado, poner de relieve los productos y servicios de tu compañía usando las páginas de producto e incluso crear y administrar grupos de tu industria lo cual además te permite enviar correos y al mismo tiempo posicionarte como referente en tu sector.
2) Facebook
Las empresas BtoB también deberían tener una página corporativa en Facebook a través de la cual construir una comunidad, promocionar eventos y ferias del sector, publicar contenido relacionado con la industria y todo aquello que les ayude a posicionarse como referencia en el sector.
IBM por ejemplo hace muy buen uso de Facebook ya que tiene varias páginas dedicadas a distintas partes de la organización y la página para medianas empresas cuenta con casi 7.000 likes. Además, publica una mezcla constante de artículos, videos y otros contenidos que ofrecen soluciones de IBM o de la industria
3) Twitter
Tanto el BtoB marketing como el BtoC emplean Twitter debido a la capacidad de generar y compartir información en tiempo real al mismo tiempo que funciona tanto como fuente de tráfico para blogs y webs corporativas como para posicionar en buscadores.
En BtoB marketing puedes implementar varias acciones dirigidas a aumentar el engagement y el alcance ya sea publicando contenido como infografías y curiosidades, como pidiendo a los empleados que sigan a la empresa en Twitter y se involucren en la estrategia, incluyendo llamadas a la acción que sean potentes e incluso utilizando hashtags para generar expectación sobre eventos.
AT&Tes una de las empresas BtoB que gracias a Twitter consiguió impulsar el crecimiento de su negocio. Su página para empresas cuenta con más de 83,400 seguidores y diariamente publica contenido relevante a la vez que se posiciona como referencia en su sector. No hace falta más que mirar su último tweet, donde se muestran orgullosos de ofrecer sus servicios de telecomunicaciones “altamente seguros” para apoyar la defensa de los Estados Unidos
Y más allá de todo eso, no limites tus oportunidades a una sola red social: busca dónde están tus clientes potenciales y trata de tener presencia ahí, ya sea en Facebook, Google+ o YouTube.
Por ejemplo, la empresa BtoB General Electric hace un muy buen uso de Pinterest; una red más bien orientada al consumidor final a la que ha sabido encontrar un buen uso: la compañía comparte con su audiencia pines, infografías con datos y gráficos sobre sus productos y servicios, y dirige tráfico hacia su web.
- ¿Qué acciones de Social Media Marketing puede implementar una empresa BtoC?
El e-commerce BtoC a nivel mundial ascendió a 1,7 billones de dólares en 2015, y para este 2016 se prevé una cifra de 1,9 billones de dólares. Y buena parte de este éxito se debe al importante papel del marketing en redes sociales ya que estas han supuesto una gran herramienta para conectar con los potenciales clientes, generar engagement y atender a los clientes.
1) Facebook
En el caso de las empresas BtoC, Facebook es la red social estrella. Fue la primera en usarse en marketing digital y todavía hoy sigue siendo un pilar básico en cualquier estrategia en medios sociales aunque Twitter cada vez está ganando más terreno así como redes como Instagram o Pinterest.
En Facebook puedes aprovechar para publicar contenido de tu blog, encuestas para conocer las necesidades de tus clientes, imágenes y videos de contenido o entretenimiento, ofertas, concursos y todo aquello que te ayude a interactuar con tu audiencia.
Dunkin’ Coffee está entre las 20 empresas que mejor lo está haciendo en Facebook, y viendo su timeline uno entiende por qué.
Diariamente los casi 13,5 millones de fans en Facebook ven sus publicaciones desenfadadas y divertidas en las que hablan de sus productos. Actualmente está potenciando el hasthag #MeQuedoFrozen en relación a sus nuevas bebidas, con publicaciones como esta:
2) Twitter
Las empresas BtoC deberían apostar en Twitter por crear campañas visuales enfocadas a conseguir viralidad, ser creativas y relacionarse con influencers. Además, es esencial que te comprometas con tu comunidad de manera regular.
Puedes usarla también como herramienta de atención al cliente dando así respuesta directa y rápida a las dudas o quejas de los usuarios y de paso potenciar tu imagen de marca —¡el 70% de las empresas B2C no lo hace!—.
Por otro lado, Twitter es una muy buena herramienta para aumentar la fidelización y el compromiso que los clientes tienen con tu marca, así que podrías aprovechar para compartir con ellos contenido de calidad, promocionar nuevos productos e incluso captar leads por ejemplo creando concursos que se vinculen con un #hashtag .
3) Pinterest e Instagram
Son redes sociales casi 100% visuales lo que te permite mostrar de manera más interactiva tu producto o marca. El contenido visual es una herramienta muy potente para empresas BtoC, por lo que Instagram y Pinterest pueden ser un excelente trampolín para mostrar una imagen más personal de la marca.
Eso lo sabe muy bien la marca RedBull, que constantemente realiza acciones en Instagram y donde tiempo atrás lanzó el proyecto “Instagram your inspiration” donde animó a sus seguidores a subir fotografías inspiradas en los colores de la marca —azul, rojo y plateado— usando tres hashtags diferentes. Las mejores imágenes se colocaron en vallas publicitarias en cinco ciudades del Reino Unido:
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