W. Cham Kim y Renée Mauborgne, profesores de la escuela de negocios INSEAD, son los autores del libro Blue Ocean Strategy (Estrategia del Océano Azul), publicado en 2005. Dicha teoría sostiene que los límites del mercado y la estructura de la industria, denominados océanos rojos, pueden transformarse. Y sirve como una fórmula que pueden aplicar las empresas cuyos productos o servicios son similares a otros y que los ofrecen al mismo mercado. Pero ¿Cómo podría tu marca hacer frente a este problema?
¿Qué es la estrategia del océano azul?
La estrategia del océano azul es un cambio de paradigma en la manera en que se hacen los negocios, ya que propone encontrar nuevos nichos de mercado en aquellos espacios que todavía no han sido explorados por el comercio. Esos espacios son los llamados océanos azules.
Kim y Mauborgne mencionan que para llegar a esos océanos la mejor herramienta es la innovación. Así, en estos espacios se puede redefinir el sistema de representación clásica de la estrategia de desarrollo para describir la manera en que una empresa puede librarse de la competencia y continuar por un camino de evolución.
¿Cuál es la diferencia entre la estrategia del océano azul y del océano rojo?
Mientras que los océanos rojos simbolizan todas las áreas de comercio existentes, los azules representan las ideas de negocio que aún no han sido exploradas. Pero ¿cuáles son las características que los diferencian?
En los océanos rojos, como las reglas del juego competitivo ya están preestablecidas, se cree que los límites de las industrias son inamovibles. En cambio, en los océanos azules se busca la creación de mercados en áreas que signifiquen nuevas oportunidades de crecimiento rentable y sostenido a largo plazo.
Los océanos rojos también cobran importancia en el terreno de la economía mundial y siempre existirán. A pesar de que muchas veces los océanos azules emergen de estos océanos rojos, logran traspasar las barreras para buscar nuevos horizontes.
Un detalle interesante es que cuantos más océanos azules aparezcan en la escena comercial, la competencia se volverá inminente y, por tanto, las compañías estarán obligadas a ceñirse a nuevas reglas para controlar sus movimientos.
Cuál es el esquema de 6 caminos de la estrategia del océano azul
Si deseas salir del océano rojo y convertirte en uno azul, es momento de conocer cuáles son los seis caminos que se proponen en la estrategia del océano azul para que las pongas en práctica.
1. Camino de la industria
Analiza todas las alternativas dentro y fuera de la rama de tu industria y negocio. Para ello necesitarás maximizar las opciones de ideas creativas que puede ofrecer tu compañía.
2. Camino con un grupo estratégico
En esta vía necesitarás estudiar los factores que influyen en las decisiones de los clientes para continuar optando por atender al mismo grupo o cambiar de opción.
3. Camino con un grupo de compradores
Analiza quiénes integran la cadena de compradores de tu marca y decide si debes redireccionar o replantear las estrategias con alguno o todos los participantes.
4. Vía por alcance de la oferta de productos o servicios
Piensa en el trayecto del comprador y sus hábitos de compra para crear productos o servicios alternativos que también resulten atractivos al consumidor o usuario.
5. Orientación funcional-emocional
Replantea la manera en que la marca apela a la dualidad función-emoción que el mismo producto o servicio ofrece. Puedes realizar ajustes en este balance, según convenga a los intereses de tu empresa.
6. Vía orientada a través del tiempo
Determina las tendencias externas que afectan al negocio a lo largo del tiempo y genera un plan que te ayude a enfrentar el entorno cambiante del comercio, la economía, el mercado u otros factores predominantes.
¿Cómo implementar la estrategia del océano azul en tu empresa?
- Redefine las fronteras del mercado para ampliarlas.
- Ten en cuenta la idea global por encima de los números.
- Ve más allá de la demanda existente.
- Asegura la viabilidad comercial del océano azul.
La estrategia océano azul indica que en la tarea de hallar nuevas oportunidades y explorar nuevos mercados, antes que nada, es importante seguir cuatro principios:
1. Redefine las fronteras del mercado para ampliarlas
Crea nuevos espacios de consumo; para ello puedes utilizar cualquiera de las seis vías presentadas anteriormente.
2. Ten en cuenta la idea global por encima de los números
Más que invertir los esfuerzos de mercadeo en obtener estadísticas para tomar decisiones, repara en realizar un trabajo de campo para observar la dinámica global del sector al que pertenece tu empresa y analiza las respuestas obtenidas por medio de un cuadro estratégico de comparación, como el siguiente:
Imagen de Javier Megias
Así podrás saber el potencial de un océano azul con respecto del océano rojo en términos de la oferta y el valor percibido por los clientes.
3. Ve más allá de la demanda existente
Al intentar esta estrategia deberás dejar de hacer una segmentación intensa de los mercados para personalizar la oferta. Piensa no solo en encontrar nuevos, sino especialmente aquellos que pasan a ser no clientes: ¿qué les hizo no tomar tu oferta?
Esa podrá ser una clave para crear una oferta más especializada. Por ejemplo, si actualmente tu empresa ofrece un software de inventario para pymes, es probable que algunos tipos de micronegocios con puntos de venta físicos tengan requerimientos especiales por cubrir.
4. Asegura la viabilidad comercial del océano azul
Valida la estrategia para reducir los riesgos que conlleva entrar en terrenos comerciales poco conocidos. Para ello cuestiónate sobre la utilidad que recibirán los clientes y la existencia de posibles obstáculos para la propuesta de valor.
Para lograr la estrategia del océano azul debes tener claro cuál es el mercado que queda fuera de las fronteras de tu industria o sector para replantear los valores, las maneras de atender a los clientes, así como los modos de posicionamiento y de distribución con los que entrarás en el nuevo terreno.
Con esto tendrás algunas pautas para comenzar: ahora viene la inspiración.
8 ejemplos de estrategias de océano azul
A continuación te presentamos los casos de aquellas las marcas que encontraron un océano azul.
1. Caterpillar
Desde el año 1925 Caterpillar se consolidó como la empresa creadora de maquinaria útil en todos los campos industriales, especialmente en la construcción. Años después enfrentaría a su primer gran competencia, la empresa Komatsu, y lo hizo ignorándola. CAT decidió evitar ver a su competencia para centrarse en fortalecer sus valores históricos de gestión y en cimentar nuevas iniciativas comerciales.
Al poco tiempo, introdujo una nueva línea de productos bajo una estrategia diferente de fabricación, ingresando en otros sectores de moda e incluso juguetería. Además se reorientó hacia la diversificación global evitando desaprovechar sus recursos para ofrecer un mejor servicio a sus clientes.
CAT aplicó más ingenio y tecnología para optimizar su inversión, por eso amplió su mercado llegando a países en vías de desarrollo.
2. Nintendo Wii
Otro ejemplo que podemos darte es el de la marca Nintendo, que gastaba millones de dólares para continuar a la par de sus rivales en tendencias y evitar salir de la competencia. Renovaba la calidad de sus productos tanto como podía, hasta que volteó la mirada hacia un mercado que nunca había considerado, pues su principal target eran los sectores más jóvenes del mercado.
Cuando Nintendo puso su atención e interés en personas de un rango de edad diferente, diseñó una nueva consola que incluyera al resto de los miembros de una familia; y por esta razón creo Nintendo Wii: Wii like to play!
3. Little Cesar’s Pizza
La cadena de comida rápida, Little Cesar’s Pizza, inició su proyecto desde 1959; sin embargo, no conseguía expandir el negocio debido a la alta competencia con otras cadenas que tenían el mismo concepto. Fue hasta 1997 que decidió cambiarlo gracias a la observación de su propio mercado, pues se centró en atender a las necesidades del no cliente que no elegía estas pizzas debido al tiempo que tardaban en entregar la orden. Entonces el concepto cambió a Hot-N-Ready: pizzas listas y calientes al instante, y así comenzó a multiplicar las sucursales a nivel internacional.
4. Zara
Inditex es el grupo multinacional de fabricación y distribución textil cuya marca líder más conocida es Zara. Esta marca encontró el éxito de su negocio gracias a la estrategia del océano azul. En un mundo donde adquirir ropa de diseñador era altamente costoso y poco accesible para la población en general, Amancio Ortega vio un nicho de oportunidad y abrió su primera tienda en España con productos similares a la moda popular de alta gama y con diseños exclusivos, pero a bajo costo. Esto fue la clave de su éxito no solo en España sino en todo el mundo.
Actualmente Zara es una de las marcas de ropa más importantes en el mundo, ya que es muy accesible. La compañía fue fundada en 1975 y ya tiene más de 2.200 tiendas en todo el mundo gracias a su concepto de fast fashion. El negocio de la industria de la moda cambió por completo con prendas de diseñador que son de fácil y rápido acceso.
Esta marca crea una colección nueva cada semana, por lo que se mantiene a la vanguardia y ha hecho que la adquisición de ropa sea completamente diferente. Esto significa que hay un antes y después de Zara en la industria de la moda.
5. Airbnb
Esta empresa fue fundada en 2008 por un par de diseñadores industriales que compartían casa en San Francisco. Ellos tenían la necesidad de conseguir dinero para pagar su alquiler y entonces se les ocurrió la idea de rentar la habitación de invitados, lo que dio paso a este negocio multimillonario e innovador.
El nicho de negocio de Airbnb apunta a las personas que buscan experiencias diferentes a la hora de hospedarse durante sus vacaciones. Es un ejemplo perfecto de estrategia de océano azul, ya que fue a partir de una necesidad que se originó una idea muy original y que además no necesitó de grandes inversiones para revolucionar la industria de la hotelería en todo el mundo.
Actualmente, este concepto de ofrecer alojamiento en una casa particular sin ningún intermediario es muy popular gracias a la experiencia y la relación directa con el cliente. Sin duda, se trata de un servicio innovador nunca antes visto que llegó para quedarse y seguir creciendo dentro del océano azul.
6. Tesla
Tesla es la empresa pionera en la producción masiva de automóviles eléctricos. Fue creada en 2003 en California por Martin Eberhard y Marc Tarpenning, con el objetivo de comercializar autos totalmente eléctricos combinando lo último en tecnología, el diseño y la calidad. La idea surgió cuando General Motors retiró y destruyó todos sus automóviles eléctricos.
A pesar de ser una empresa relativamente joven, Tesla ha logrado expandir los límites de la industria automotriz navegando en el océano azul. Se fue moviendo entre vehículos convencionales como los sedanes, pero con la llegada de Elon Musk el rumbo cambió para dirigir sus productos a un público con alto poder adquisitivo, sin dejar a un lado la idea del «automóvil más económico». Actualmente es la empresa más valiosa de Estados Unidos; tan solo en 2020 sus acciones aumentaron un 700% y es que Tesla no solo fabrica vehículos completamente eléctricos, sino que también suministra productos de generación y almacenamiento de energía limpia, creando así un ecosistema de energía totalmente sostenible.
7. Curves
Esta franquicia de gimnasios dirigidos completamente a mujeres comenzó operaciones en 1995 y desde entonces mostró un crecimiento exitoso gracias a su idea innovadora que explotó la necesidad de un nicho muy específico. Este es un ejemplo de océano azul lleno de mujeres que buscaban mantenerse en forma en un espacio diseñado para ellas, que fuera accesible, seguro y amigable para sus entrenamientos diarios.
La idea de este negocio es ofrecer métodos de entrenamiento eficaces y rápidos para ellas. Está enfocado en las mujeres que tienen muchas actividades diarias, ya que maneja un ambiente familiar y personalizado. Este modelo de negocio tuvo gran aceptación por el segmento femenino y actualmente es una franquicia con presencia en todo el mundo que cuenta con más de 27 años de experiencia y tiene más de 4.000 clubes en más de 80 países.
8. Ryanair
Esta aerolínea de bajo costo fue fundada en 1987 por Tony Ryan y comenzó con un pequeño avión de hélices que volaba entre Waterford y Londres. Con el objetivo de romper el duopolio que existía en aquel entonces por las aerolíneas British Airways y Aer Lingus, Ryanair ofreció precios a menos de la mitad del precio de lo que hacían estos grandes de la industria y con ello comenzó la primera guerra de precios entre las aerolíneas en Europa.
Después de años de crecimiento en aviones y rutas, Ryanair se convirtió en la aerolínea que ofrecía las tarifas más bajas en todos los mercados, con vuelos de alta frecuencia, eliminó bebidas gratis y comidas a bordo y además puso límite de peso y tamaño al equipaje en cabina. Con 149 millones de pasajeros al año (antes de 2020), esta aerolínea revolucionó la industria aérea y atrajo a nuevos clientes para llevarlos a sobrevolar este nuevo océano azul, con lo que aumentó rápidamente sus ganancias.
Fuente: https://blog.hubspot.es/marketing/estrategia-oceano-azul
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