Una empresa o emprendimiento necesita de una serie de elementos para lograr el éxito, una de ellas es contar con métodos de ventas eficientes para que incrementen los ingresos del negocio. Para saber vender es necesario aprender y adquirir nuevas habilidades.
1. Método Sandler
El sistema de ventas Sandler es una metodología que te permite identificar las necesidades del comprador estableciendo vínculos de confianza entre el cliente y el vendedor. Se puede aplicar en cualquier etapa desde su puesta en marcha hasta las fases de funcionamiento regular, estable y óptimo.
El enfoque Sandler se centra en la aplicación de la psicología del comportamiento humano, para que el cliente adopte actitudes que faciliten los objetivos de venta. Con este sistema el comprador “motivado” es quien toma la iniciativa para efectuar el negocio. Esto es posible al establecer una conversación honesta y detallada con el cliente.
Curiosidades del sistema Sandler
- Dar en el clavo
Con el sistema Sandler puedes identificar las necesidades del público objetivo a través de un estudio o investigación que permite involucrarte mejor con el cliente.
- Ponerse en el lugar del otro
Ser más empático con el cliente te ayudará a conocer mejor la forma acertada de conectar la empresa/emprendimiento con el consumidor final.
- Confianza
Los clientes tendrán más confianza, con este sistema no solo puedes conocer al cliente, también él puede conocer más de tu empresa/emprendimiento.
- Mejor vendedor
Con este sistema tendrás una visión más amplia de todo el proceso de venta, porque se considera que el proceso de venta no termina en la transacción del producto con el dinero, sino que ahí inicia otra fase importante que el proceso post venta.
2. Venta Consultiva o de soluciones
Puedes acceder a ventas efectivas a través del método consultivo y de soluciones que se enfoca en reconocer las necesidades del cliente y ofrecer la mejor solución para él brindándole una grata experiencia de compra.
Bondades de este método
- Foco en las necesidades
Comprende las necesidades del cliente con el fin de brindarle con tu producto o servicio lo que él precisa. La solución que se le presenta aporta a su satisfacción.
- Persuasión
Posibilita desarrollar la habilidad de persuadir al cliente diferenciándote de la competencia y agregando valor a los productos o servicios que genere tu empresa/emprendimiento.
- Mayor conexión
Con este método de venta puedes aconsejar a tu cliente, por ello es importante conectar con el cliente y ganarse su confianza.
- Diferenciación
El cliente es el protagonista del proceso de venta porque tus productos empresariales son secundarios y buscan solucionar los problemas del cliente.
3. Método SPIN
El método SPIN (Situación – Problema – Implicación – Necesidad) se centra en hacer preguntas a los posibles clientes potenciales en un orden establecido, con el fin de ofrecer soluciones personalizadas a sus necesidades. Las preguntas que se formulan se basan en 4 principios que forman el acrónimo SPIN y significan Situación, Problema, Implicación y Necesidad.
Curiosidades del método SPIN
- Situación
En esta etapa lo fundamental es conocer la situación de la empresa, para comprobar que los productos o servicios puedan satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes.
- Problema
Explorar las dificultades e insatisfacciones que enfrentan a los productos. Valga mencionar que a veces, los clientes pueden no saber que tienen un problema. Por lo tanto, ignoran que necesitan una solución.
- Implicación
El cliente identifica los posibles impactos negativos que tendrá si no soluciona los problemas identificados.
- Necesidad
Una vez que el cliente reconoce que tiene un problema y está consciente de tú puedes ayudarlo con el producto o servicio que ofreces.
4. SNAP
La clave del método SNAP (Simple – iNvaluable – Alineado – Prioridad) se centra en ganar la confianza del cliente y descubrir lo que pasa por su mente, para luego ofrecerle productos o servicios alineados a sus necesidades, prioridades y objetivos. El método SNAP comprende un conjunto de estrategias para lograr cierres de ventas efectivos en un entorno repleto de clientes potenciales con múltiples ocupaciones y reducida capacidad de atención.
Bondades del método SNAP
- Simple
Se aconseja brindar un buen acceso a tu cliente, dando información relevante que le permita elegir de forma fácil y ágil lo que vendes. La información importante que brindas al cliente no debe pasar de los 30 segundos.
- iNvaluable
Tu rol como vendedor es clave en la propuesta de valor que deseas transmitir al cliente. Es preciso que demuestres el valor del producto o servicio al cliente, mostrándole como resolver su problema con entusiasmo y empatía.
- Alineado
Los productos o servicios que ofertes deben estar alineados y en sintonía con las necesidades, problemas y objetivos del prospecto. Todas estas herramientas permitirán indicar la solución o vía correcta para maximizar el bienestar del cliente potencial.
- Prioridad
Ten en cuenta que tus clientes siempre tendrán distintas prioridades; en este sentido, entiende lo que pasa por su mente y aprovecha. Desarrolla la capacidad de presentar tu producto o servicio como una prioridad para tu cliente.
5. AIDA
Es de los clásicos métodos que siguen siendo de utilidad. El AIDA (Atención – Interés – Deseo – Acción) permite comprender el comportamiento del cliente para implementar acciones que lo guíen en el proceso de compra e influyan en su decisión final.
- Atención
Es el elemento con el que se roba la atención del prospecto. Tiene que ser algo que llame la atención del cliente con facilidad.
- Interés
Se tiene que mantener el interés del cliente, puedes aplicar testimonios o algo muy llamativo para atraer su interés.
- Deseo
Se genera el deseo y la necesidad es una etapa decisiva para el prospecto.
- Acción
Cuando el cliente opta por el producto o servicio que le ofreces.
Al aplicar estos cinco métodos de venta en tu empresa/emprendimiento podrás incrementar los ingresos de tu empresa haciendo posible su crecimiento y fortalecimiento.
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